미국에서 가장 큰 은행이 온라인 뱅킹이 아닌 오프라인 은행을 통해 성장하고 있습니다. 은행 업무는 디지털화되었지만 JPMorgan은 여전히 오프라인 지점을 구축하고 있습니다.
JP Morgan 오프라인 지첨 증축
JPMorgan 체이스는 평범한 은행 지점에 활기를 불어넣고 있습니다. 경쟁 은행의 수백 개 지점이 매년 문을 닫고 있고, 고객들은 창구에서 벗어나 모바일 앱을 선택하고 있습니다. 하지만 미국 최대 은행인 JP모건 체이스는 구식 오프라인 지점이 비결의 일부입니다.
이 은행은 화요일 지점을 두 배로 늘리겠다는 계획을 발표하며 수년간의 전략을 이어갔습니다. JP모건은 향후 3년 내에 500개의 지점을 신설할 계획이라고 밝히며, 월스트리트저널의 이전 보도를 확인했습니다. 수십억 달러를 투자하여 보스턴, 필라델피아, 노스캐롤라이나주 샬럿 등 최근 진출한 도시에 지점을 개설할 계획입니다: 현재 500개 이상의 지점을 보유한 은행은 17개에 불과합니다. JP모건은 5,000개에 가까운 지점을 보유하고 있습니다.
JP모건의 고위 임원인 제니퍼 피에프작(Jennifer Piepszak)은 작년에 애널리스트들에게 "JP모건은 오프라인 지점에 대한 애정을 갖고 있습니다."라고 말했습니다.
JPMorgan이 처음 수백 개의 지점을 개설하겠다고 밝힌 것은 2018년이었지만, 애널리스트들은 이 계획에 회의적인 반응을 보였습니다. 그 당시만 해도 지점은 유행이 지나간 것처럼 보였기 때문입니다.
하지만 JP모건은 농담이 아니었습니다. 이후 6년 동안 650개 이상의 신규 지점을 개설하고 25개 주에 진출했습니다. 인접한 미국 48개 주 모두에 지점을 보유한 최초의 은행이 되었습니다. 경영진은 수익이 기대 이상이었다고 말합니다.
JPMorgan은 현재 10년 전의 거의 두 배에 달하는 2조 달러 이상의 예금을 보유하고 있습니다. 미국 연방예금보험공사 데이터에 따르면 2021년에는 뱅크 오브 아메리카를 제치고 최대 예금 보유 은행으로 등극했습니다. S&P 글로벌 마켓 인텔리전스에 따르면 경영진은 현재 12%에서 20%로 증가한 전체 예금의 20%를 모으는 것을 목표로 하고 있습니다.
"우리가 투자를 할 때 평가하는 모든 지표는 모두 올바른 방향을 가리키고 있습니다."라고 체이스 소비자 은행의 최고 경영자인 제니퍼 로버츠는 인터뷰에서 말합니다. "이 모든 지표는 우리의 투자가 긍정적인 선택이었음을 나타내며, 우리는 투자를 두 배로 늘리고 있습니다."
JP모건은 혼자가 아닙니다. 최고의 소비자 라이벌인 뱅크 오브 아메리카는 시장 확장을 위해 지점에 의존하고 다른 지점을 혁신하여 영역을 방어하고 있습니다. 초기 성과를 확인한 뱅크오브아메리카는 지난 여름 새로운 단계를 발표했습니다. 향후 몇 년 안에 9개 신규 시장과 4개 주에 진출하여 총 39개 주에 진출할 계획입니다. 현재 전체 예금의 11%를 보유하고 있으며, 30대 시장 중 23개 시장에서 상위 2개 예금을 보유하고 있습니다.
뱅크 오브 아메리카의 CEO 브라이언 모이니한은 인터뷰에서 "우리는 이제 막 전국적인 규모의 잇점을 보기 시작했습니다."라고 말했습니다.
Branch? Really?
JP모건과 뱅크오브아메리카는 모든 곳에 지점을 두려고 하지 않습니다. 번쩍이는 새 지점을 짓는 동시에 많은 지점, 특히 오래된 지점을 폐쇄하고 서로 너무 가깝다고 판단되는 지점을 통폐합하고 있습니다.
지점의 트래픽은 10년 전보다 줄어들었고, 고객들은 이제 대부분의 거래를 온라인이나 모바일 앱에서 처리합니다. 업계 전체로 보면 지난 10년 동안 수천 개의 지점이 문을 닫았습니다. JP모건과 뱅크오브아메리카 모두 6년 전보다 더 적은 수의 지점을 운영하고 있습니다.
하지만 대형 은행의 리더들은 점점 더 디지털화되는 세상에서도 지점이 새로운 소비자 및 중소기업 고객을 유치하는 핵심 요소로 남아 있다고 생각합니다.
대부분의 고객은 여전히 일 년 중 어느 시점에 지점을 이용합니다. 대학생 자녀와 기술에 열광하는 Z세대도 지점을 쉽게 찾을 수 있는지 여부에 따라 은행을 선택한다고 은행들은 말합니다. 중소기업 고객은 핵심 사용자이며 여전히 매주 현금 다발을 지점으로 가져옵니다.
즉, 은행은 앱을 통해 처리할 수 있는 간단한 업무 때문에 창구에 직접 방문하는 고객을 위해 지점을 만들지 않습니다. 대신 고객이 금융 상담을 받거나 대출을 받기 위해 지점을 방문하는 장소가 되기를 원합니다. 저소득층 밀집 지역의 일부 지점을 커뮤니티 센터로 전환하여 금융 이해력 수업과 모임 공간을 제공하고 있습니다.
뱅크 오브 아메리카의 선호 은행 담당 사장인 아론 레빈은 그 어느 때보다 많은 사람들이 지점을 방문하기 위해 예약을 하고 있다고 말했습니다.
"10년 전 금융 센터를 찾는 주된 이유는 거래 때문이었습니다."라고 그는 말합니다. "이제 주된 이유는 안내를 받기 위해서입니다."
과학적인 방법
지점의 수익성이 가장 높은 곳을 결정하는 과정은 은행이 파악할 수 있는 만큼이나 과학적입니다.
뱅크 오브 아메리카는 2014년에 지점 확장을 시작하면서 지분을 투자할 수 있는 새로운 도시를 찾았습니다. 어디서부터 시작해야 할지 파악하기 위해 직원들은 일반적으로 100만 달러 이상의 투자 가능한 자산을 보유한 부유층을 대상으로 하는 Merrill 브랜드와 겹치는 곳을 찾았습니다.
하와이는 메릴 고객들이 많았지만 본토에서 거리가 멀어서 업무가 불가능했습니다. 덴버와 미니애폴리스가 다음 후보지로 거론되었습니다. 연구팀은 수백 개의 인구통계학적 변수를 평가하고 그중에서도 인근에 거주하는 주민 수와 가구 소득 증가율 등 성공을 가장 잘 예측할 수 있는 변수에 초점을 맞췄습니다. 연구팀은 임차인이 은행을 바꿀 가능성이 높기 때문에 주택 소유 비율이 낮을수록 바람직하다는 사실을 발견했습니다.
경영진은 덴버에 정착했습니다. 고급 쇼핑 지구인 체리크릭의 에르메스 매장 맞은편에 첫 번째 콜로라도 지점을 열었습니다. 기대 이상의 성과를 거두었습니다.
JPMorgan의 확장은 2018년 워싱턴 D.C.에서 시작되었습니다. 직원들은 신용 카드 데이터를 블록 단위로 분석하여 고객이 어디에서 스와이프하고 무엇을 구매했는지, 어디에 살고 있는지, 도시 전체의 여행 패턴을 파악했습니다.
그 결과 가장 이상적인 핀은 룰루레몬과 스타벅스에 계속 배치되었습니다. 첫 번째 신규 지점은 부유한 북부 버지니아의 클레렌던 지역에 있는 전초기지로, 두 매장의 모퉁이를 돌면 바로 앞에 있습니다.
특히, 대형 은행은 정기 예금을 하고 신용카드, 자산 관리 및 기타 상품도 이용하는 고객을 더 많이 확보하기를 원합니다. 2013년 프라이스워터하우스쿠퍼스(PwC)의 컨설턴트들이 작성한 보고서에 따르면 부유층 고객이 일반 고객보다 은행의 수익성이 10배나 높은 것으로 나타났습니다.
JP모건은 이러한 부유층 고객을 유치하기 위한 지점 스타일을 새롭게 구축할 예정입니다. 실패한 퍼스트 리퍼블릭 은행과 함께 인수한 많은 지점을 체이스가 아닌 JP모건 지점으로 리브랜딩할 예정입니다. 지점에는 더 많은 편의시설, 개인 사무실, 도서관이 포함되며 자산 관리에 중점을 둘 것입니다. 경영진은 퍼스트 리퍼블릭의 유명한 쿠키를 제공할지 여부는 아직 결정하지 않았습니다.
신토불이, 내 고향의 정취를 느끼기 위해
JPMorgan은 여전히 새로운 시장에 필요한 지점 수를 조정하고 있습니다. 고객이 투자 및 계획에 대한 조언을 원하는 부유층일 가능성이 높은지, 아니면 매주 금요일마다 현금을 예치해야 하는 소규모 사업체일 가능성이 높은지에 따라 지점 설계를 달리하고 있습니다.
새로운 지역에 진출하는 국내 은행의 가장 큰 어려움은 오랫동안 내 지역 은행에 대한 고객들의 친근함이었지만, 대형 은행들은 이를 극복하고 있습니다. 한 가지 전략이 있습니다: JP모건은 지점의 직원으로 현지인을 고용합니다.
"지역 커뮤니티 은행의 느낌은 대형 은행들이 점점 더 좋아지고 있습니다."라고 PwC의 은행 컨설팅 책임자 피터 폴리니는 말합니다.
JPMorgan은 미국 인구의 70%를 지점에서 차로 10분 이내에 도달할 수 있도록 하는 것을 목표로 합니다. 뱅크 오브 아메리카의 목표는 인구의 80%를 차로 15분 이내에 도달하게 하는 것입니다.
이는 또한 은행이 다양한 소득 수준의 고객을 확보할 수 있는 새로운 방법을 배워야 한다는 것을 의미합니다. 연방법에 따라 은행은 저소득층 밀집 지역에서 사업을 해야 하며, JP모건과 뱅크오브아메리카 모두 해당 지역에 지점의 30%를 두기 위해 노력하고 있다고 말합니다.
2020년 조지 플로이드의 살인 사건으로 인종에 대한 전국적인 논의가 벌어진 후, JP모건은 일부 사업 확장을 재고했다고 경영진은 말합니다. 그들은 2019년에 할렘 중심부에 개설한 지점을 모델로 삼았습니다.
할렘 지점은 소수민족 및 저소득층 밀집 지역에 세워진 JP모건의 커뮤니티 센터 지점 중 첫 번째 지점입니다. 할렘 지점은 창구 줄이 옆으로 떨어져 있는 열린 공간입니다. 벽화는 지역 예술가들이 그렸습니다. 팝업 공간에서는 지역 기업가들이 상품을 판매할 수 있습니다. 오래된 은행 금고는 재즈의 전설 빌리 홀리데이가 사용하던 벽난로와 함께 회의실로 사용되고 있습니다.
경영진에 따르면 할렘 지점은 혁신 이후 예금 성장과 고객 지표에서 체이스의 목표를 초과 달성했다고 합니다.
올해 3개의 새로운 커뮤니티 센터 개점이 계획되어 있어 총 19개 지점이 문을 열 예정입니다.
신규 개점에는 체이스 경영진과 때때로 제이미 다이먼 CEO가 참석하여 커뮤니티의 성장을 돕겠다는 약속을 합니다.
웨스트 필라델피아에서 열린 개점 행사에서 체이스 직원들은 은행 전체에서 "사랑의 터널"로 알려진 전통인 하이파이브와 환호로 다이먼의 입구를 맞이했습니다.
"사람들은 JP모건을 고층 빌딩에 CEO가 있는 얼굴 없는 큰 회사로 여깁니다."라고 다이먼은 군중에게 말했습니다. "하지만 이것이 바로 우리가 해야 할 일입니다."
[출처: 월스트리트저널 https://www.wsj.com/finance/banking/jpmorgan-chase-bank-branches-expansion-cc7973dc]
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